Selbstcoaching im Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

 

Dankesworte

Einleitung

Der Erfolgsschlüssel Kundennutzen

Workshop Kundennutzen und Einzigartigkeiten

Workshop Wettbewerb

Der Erfolgsschlüssel Problemlösung

Die Gesprächsvorbereitung und Terminierung

Die Besuchsvorbereitung

Die Fragetechnik

Die Phasen des Verkaufsgesprächs

Phase 1: Die Gesprächseröffnung

Phase 2: Die Analyse des Bedürfnisses und Ermittlung des größtmöglichen Kundennutzens

Phase 3: Die Einwandsbehandlung

Der Preis

Preiseinwänden begegnen

Der Abschluss

Zusammenfassung

 

Tabellen zum Bearbeiten

Zielgruppen: Quereinsteiger in den Vertrieb

1. Kapitel - Dankesworte

Mein Dank gilt allen Menschen, die mir ermöglichten, zu lernen und besser zu werden, Niederlagen wegzustecken und mir Mut zusprachen, wenn es nötig war. Die mir Chancen gaben, weil sie an mich glaubten und so manches Mal auch ins kalte Wasser warfen und halfen meine Selbstzweifel zu besiegen.

Drei Unternehmen prägten mein verkäuferisches Know-how. In den 1980-iger Jahren war das DHL. Heute allen bekannt als integriertes Tochterunternehmen der Deutschen Post. Damals war DHL ein auf Dokumente und kleine Pakete spezialisiertes weltweit tätiges Unternehmen. Die Eigentümer saßen in den USA, Hongkong und England und entwickelten als Nummer 1 in diesem Markt Vertriebsorganisationen bestehend aus Key Account Management für Großkunden (Banken, Automobil- und Chemieindustrie etc.), Außendienst-Verkäufern und  Telefonverkauf. Das war zu jener Zeit ungewöhnlich. Die IT wurde federführend im Rahmen der technischen Möglichkeiten eingesetzt. Ich hatte die Chance mich vom Verkäufer, über Verkaufsleiter zum Leiter der deutschen Vertriebsverwaltung zu entwickeln. Danke DHL.

Danach folgten einige Jahre in der Selbständigkeit. Mit meiner Frau betrieb ich zwei Restaurants in Südamerika. Mein verkäuferisches Wissen half mir, mich im Markt durchzusetzen. Die Kellner wurden zu Verkäufern ausgebildet und verdienten (und wir auch) bald überdurchschnittlich. Verkäuferische Trainings führte ich schon damals regelmäßig durch.

Als ich nach Deutschland heimkehrte, traf ich wiederum auf einen weltweiten Marktführer. Rational GmbH, inzwischen AG, Hersteller von Gewerbeküchentechnik. Ich bekam die Chance unterschiedlichste Aufgaben im Laufe von fast 15 Jahren Betriebszugehörigkeit übernehmen zu können. Vor allen Dingen lernte ich dort Vertrieb noch einmal neu. Vertriebsprozesse und Steuerung der Teams wurde bis ins kleinste Detail erarbeitet und umgesetzt. Ein erheblicher Teil dessen, was ich dort umsetzen konnte, findet sich in den nachfolgenden Kapiteln wieder. Danke Rational.

Später konnte ich als Vertriebsdirektor bei Electrolux viel von meinem Wissen innerhalb einer anderen Unternehmensphilosophie umsetzen. Trotz der Größe des Unternehmens gab es einen überdurchschnittlichen Gestaltungsspielraum. Danke Electrolux.

Den größten Dank muss ich meiner Frau und meinen Kindern aussprechen, die mich auch in schweren Zeiten unterstützen und mich immer motivierten Gaszugeben. Dankeschön.

Es lief nicht immer alles geradeaus. Oft eröffnet ein Umweg neue Perspektiven. Sie zu erkennen und die Chancen zu nutzen, ist, worauf es ankommt.

 

„Gegen Zielsetzungen ist nichts einzuwenden, sofern man sich dadurch nicht von interessanten Umwegen abhalten lässt.“

 

Mark Twain


2. Kapitel - Einleitung (Ausschnitt)

Mit dem Schreiben dieser „Gebrauchsanleitung“ habe ich mir vorgenommen mein Wissen an junge Verkäufer/-innen, Quereinsteiger/-innen und Interessierte weiterzugeben. 40 Jahre Verkauf ist eine lange Zeit. Verkaufen ist ein verdammt, oft unterschätztes, hartes Geschäft. du kannst mir glauben, dass ich alle Höhen und Tiefen eines Verkäuferlebens durchlebt habe. Als Berufsanfänger hätte ich mir einfache Rezepte und hilfreiche Tipps gewünscht. Im Laufe der vielen Berufsjahre, der Erfolge aber auch Misserfolge, lernte ich dazu. Ich nahm alle Gelegenheiten wahr, an Schulungen teilzunehmen und bildete mich autodidaktisch weiter. Irgendetwas Positives blieb immer hängen. Das setzte ich um und gab die gesammelten Erfahrungen an meine Kollegen und Mitarbeiter weiter. In diesem Taschenbuch ist das Maßgebliche für dich zusammengefasst.
Meine ersten wackligen verkäuferischen Schritte begann ich als Zwanzigjähriger. Manchmal kam ich mit einem Abschluss in der Tasche zurück. Wesentlich häufiger, kam ich mit hängendem Kopf nach Hause. Das verwundert nicht weiter, wenn du weißt, was ich zu der Zeit nicht wusste, dass die Abschlussquote, je nach Branche, Geschäftsfeld, Vertriebsstruktur und eigenen Fähigkeiten immer in Relation zu der Anzahl von Kundenkontakten steht. Wir alle träumen doch von einer 1:1 Quote, also ein Besuch oder Telefonat und auch gleich ein Abschluss. Mit Abschluss meinen wir im Regelfall einen Verkauf. Die Wirklichkeit ist jedoch eine völlig andere. Für einen Verkauf benötigen wir 3 Kontakte, 5 Kontakte, 10 Kontakte oder mehr. Da brauchst du ein breites Kreuz, um nicht demotiviert nach Hause zu fahren und schlechte Laune zu verbreiten.
Ich erinnere mich gerne an die Strategie eines erfahrenen Verkäufers und Inhabers eines Fachgeschäfts für Bedarfs- und Investitionsgüter, der seine Produkte und Dienstleistungen an Restaurantbesitzer in Berlin verkaufte. Er war etwa 70 Jahre und hatte ein Rezept entwickelt, Misserfolge schnell zu verarbeiten. Nach dem dritten erfolglosen Verkaufsgespräch ging er ins Kino, genoss den Film für ein bis zwei Stunden und war danach mental wieder fit, erfolgreich Kundenbesuche durchzuführen. Er erzählte mir, dass in 90 % aller Fälle der erste Besuch nach dem Kinobesuch sofort vom Verkauf gekrönt war. Als angestellter Verkäufer habe ich mir den Kinobesuch verkneifen müssen und andere Strategien entwickelt mit Schlappen umzugehen.
Viele Jahre habe ich gebraucht das Handwerk Verkauf zu erlernen, Strategien zu entwickeln und gelernte Verkaufstechniken umzusetzen. In dieser Zeit habe ich viele exzellente und lausige Verkäufer/-innen, Verkaufsleiter/-innen, Kundenberater/-innen oder welche Berufsbezeichnung auch auf der Visitenkarte stand kennengelernt. Ich schreibe weiterhin vom Verkäufer/-innen. Das bringt meiner Meinung nach die Tätigkeit genau auf den Punkt. Am Ende des Tages geht es um den Verkauf, das Ergebnis, den Ertrag. Nur das zählt. Ein verantwortungsvoller Job. Anspruchsvoll. Hart. Ständigem Druck ausgesetzt. Heute der King, morgen die Niete. Schwankende Entlohnung. Freiräume. Überdurchschnittliche Einkommen.